Miles de empresas en España ya utilizan herramientas de inteligencia comercial basadas en Big Data para mejorar sus CRM y seguir ganando y fidelizando clientes

El término CRM forma parte importante de la vida diaria de cualquier empresa desde comienzos de este siglo.

Las herramientas de software orientadas a la gestión de relaciones con clientes permiten a los equipos comerciales mejorar la atención y la relación con aquellas empresas o personas a las que se dirigen.

Más allá de sus objetivos básicos (gestión comercial estructurada, acciones de marketing personalizadas o servicio de atención al cliente) los CRM permitieron potenciar la productividad de los equipos de ventas a través de un conocimiento profundo de sus clientes, pero ¿es esto suficiente hoy?

La práctica nos dice que no. Las herramientas CRM actuales necesitan acompañarse de otras herramientas externas que hagan a cada empresa obtener el máximo rendimiento.

Estas herramientas complementarias son en realidad herramientas de inteligencia comercial (sales intelligence) desarrolladas gracias al Big Data.

Qué ofrece la inteligencia comercial

• Identificar nuevas oportunidades de venta
• Mejorar su conocimiento sobre los clientes y leads
• Ampliar las posibilidades de los CRM para ser más efectivos

El crecimiento exponencial de la información disponible en internet en los últimos años provoca que las empresas encuentren dificultades para mantener actualizados su CRM o base de datos propia y que los equipos comerciales desconfíen continuamente de la eficacia de sus herramientas de trabajo.

En este contexto es en el que se desarrolla un software de inteligencia comercial, para proporcionar a los comerciales un análisis en tiempo real de datos cruciales que permiten contactar con los clientes potenciales en el momento oportuno.

El Big Data es el avance que hace posible adquirir y procesar los millones de datos externos alojados en internet y aplicado en estas herramientas de software sales intelligence conseguir que empresas, pymes y autónomos alcancen una solución donde aglutinar información relevante sobre potenciales clientes o clientes fidelizados y poder cruzarla con su propio CRM.

Factores para elegir el mejor software de inteligencia comercial

Ya sabemos que mejorar el software CRM de tu empresa comienza por buscarle un socio Big Data en forma de herramienta de inteligencia comercial. La pregunta entonces sería: ¿Cómo escoger la herramienta adecuada?

Las principales cuestiones que un equipo comercial debe valorar son:

• Número de empresas y de contactos profesionales disponibles
• Tipos de información disponible (CNAE, tamaño de la empresa, facturación, etc.)
• Frecuencia de actualización de los datos (no te conformes con aquello que no sea en tiempo real)
• Usabilidad: Interfaz sencilla e intuitiva

Los expertos en gestión comercial indican que una buena herramienta de inteligencia comercial B2B debe reunir la información de hasta cuatro fuentes diferentes: Bases de información frías (bases legales, registros oficiales, etc.); acciones de crawling web (indexación, rastreador, araña web, etc.); crowdsourcing (colaboración abierta) y redes sociales.

En esta línea, toda la información disponible debe actualizarse en tiempo real para evitar que los CRM queden obsoletos en menos de un año y garantizar a los comerciales que contienen todos los datos que responden a sus necesidades.

*Truco: solicite un análisis gráfico de la herramienta (cantidad y reparto por sector, funciones de los contactos, etc.) y una muestra de la base de datos del proveedor para compararla con sus datos internos actualizados.

Qué datos no tengo en mi CRM

Un software de inteligencia comercial basado en Big Data debe ampliar y actualizar la información que tengo en mi CRM sobre cualquier cliente potencial. Cuanta más información, más sencillo será contactar y tener éxito en la venta.

Piensen en lo interesante que sería saber de antemano datos como:

• Información de contacto interlocutores (mail, teléfono, dirección, perfiles de social media, etc.)
• Actividad económica y sector actividad
• Tamaño, facturación y crecimiento
• Estructura organizativa
• Información legal y financiera
• Marcas comerciales asociadas a la empresa
• Modificaciones en el BORME (ampliaciones de capital, cambios de domicilio social, ceses o dimisiones, etc.)
• Proyectos en marcha
• Noticias publicadas en medios

No todo este tipo de información se aloja en un CRM propio y de contar con él ¿cuánto tiempo tarda en quedar obsoleto?

Cuanto más amplio sea el panel de criterios de búsqueda de la herramienta para realizar la prospección de nuevos clientes, más sencillo resultará a cada comercial concentrar sus esfuerzos en diseñar la mejor estrategia para convencer a los interlocutores clave.

Cómo incluir la inteligencia comercial en el CRM de la empresa

Antes de nada, es primordial que el software CRM de cada empresa sea compatible con la base de datos dinámica que se adquiere.

Es importante verificar la compatibilidad de la herramienta con el CRM: capacidad de la conexión, eventual coste e integración de las actualizaciones, etc.

Además, antes de exprimir las posibilidades del big data aplicado al mundo comercial, es importante detenerse en el control en el traspaso de datos de la herramienta al CRM a fin de evitar duplicidades en la información o la pérdida de datos correctos o más actualizados.

Un proceso sencillo de implementación

El sistema de implementación debe ser rápido y sencillo y contar con el asesoramiento constante del proveedor de la tecnología (sobre todo en los primeros instantes).

Que el nuevo software sea intuitivo no excluye que los equipos puedan necesitar ayuda puntualmente para resolver distintas situaciones. Interlocutores fijos, soportes de contacto o procesos de formación son elementos que hay que tener en cuenta a la hora de decantarse por una herramienta de inteligencia comercial.

*Truco: Las soluciones “Plug & Play” resultan ideales para permitir que sus equipos se adapten rápidamente a la herramienta.

Tarifa plana de actualización

SI merece la pena apostar por soluciones de inteligencia comercial es precisamente porque ofrecen una gran cantidad de información viable y actualizada en tiempo real gracias al Big Data.

Es importante vigilar que el contrato de la herramienta que seleccionemos no incluya sobrecostes en cada actualización y permita beneficiarse gratuitamente de los nuevos datos disponibles o mejoras en los criterios de selección de target, por poner un ejemplo.

Capacidad de innovación

Fruto de las posibilidades del Big Data surgen nuevas funciones tan revolucionarias para un equipo comercial como ser capaz de predecir comportamientos y acciones (Predictive Sales).

El software que complemente el CRM de nuestra compañía debe garantizar una capacidad de evolución e innovación continuas y así responder mejor a los grandes retos del futuro.

A partir de aquí vía libre para que los comerciales hagan nuevos clientes, con búsquedas segmentadas de clientes potenciales y una visualización de datos en tiempo real que se añadan directamente en su CRM sin tener que pasar por la interfaz de la herramienta.