La prospección comercial es el eje vertebrador sobre el que se asienta la planificación y estrategia de cualquier experto en ventas. Sin una prospección de clientes efectiva limitamos nuestra capacidad para generar leads y, por ende, de incrementar nuestros resultados de ventas.
La prospección de clientes nuevos supone además un reto doble cuando nuestras ventas son B2B. La segmentación de campañas o el acceso a los potenciales clientes no solo parten de un mercado, generalmente, mucho más reducido que en un entorno B2C, sino que los plazos por transacción suelen alargarse y caracterizarse por convertirse en auténticos laberintos burocráticos en la mayoría de los casos.
Esta mayor complejidad es una de las razones por la que muchos expertos en ventas B2B se parapetan en que la prospección de clientes -empresa- todavía explote métodos tradicionales, de los que bien podría decirse que se han quedado obsoletos.
Supongamos que somos propietarios de una tienda especializada en la venta de productos tecnológicos. Nuestra prospección comercial podría partir perfectamente de iniciar una campaña en Facebook Ads, por poner un ejemplo, segmentar nuestro nicho de mercado, asignar un presupuesto a dicha campaña y acceder masivamente a nuestro target.
Supongamos ahora que nuestra compañía se dedica a comercializar componentes electrónicos a los fabricantes de los productos que vende la empresa de nuestro ejemplo anterior. ¿Cómo podemos hacer una prospección comercial eficaz y localizar rápidamente clientes potenciales?
Prospección comercial para los nuevos tiempos
Cuesta creer que para responder a estas preguntas haya quien todavía emplea en exclusiva términos como puerta fría, telemarketing o mailling.
El salto al mundo digital ha cambiado la manera de comprar y de socializarnos. Actualmente cualquier proceso de compra empieza en internet, lo que ha dado lugar a un nuevo perfil de cliente, autosuficiente, capaz de buscar, estudiar, comparar y elegir sin necesidad de asesoramiento.
Esta tendencia es aplicable también al mundo de las ventas B2B. Las compras de cualquier empresa comienzan en internet y acaban allí donde la información más detallada y el mejor balance entre candidatos les conduzca.
Nuestra prospección de clientes, por tanto, debe tomar en consideración que cualquier cliente potencial tiene al alcance de un click una gran cantidad de información sobre sus demandas, lo que le convierte en sujetos capaces de reconocer con precisión su necesidad y comparar y evaluar alternativas con mayor criterio antes de lanzarse a efectuar la compra, lo que supone un cambio de paradigma de una prospección comercial basada en métodos más intrusivos hacia una prospección comercial basada en métodos más reactivos, donde sea el cliente quien marca el ritmo.
Así, para conseguir que nuestra prospección de clientes sea lo más efectiva posible debemos abrazar las nuevas herramientas que ofrece el mundo online. Las redes sociales o las herramientas de inteligencia comercial deben formar parte indispensable del trabajo de cualquier experto en ventas B2B.
Gran parte de los esfuerzos por conseguir leads deben orientarse al empeño del comercial en conseguir que el cliente escoja nuestros productos antes que los de la competencia. Para ello, ganan en protagonismo una serie de recomendaciones con las que garantizarnos que nuestra prospección de clientes se ajusta a la realidad del mercado.
Las seis claves para ejecutar una acertada estrategia de prospección comercial son:
Incorpora bases de datos en tiempo real
Parte del éxito de cualquier experto en ventas B2B comienza con la importancia que este otorgue a su base de datos. La prospección de clientes debe surgir de una información empresarial actualizada y capaz de implementar una segmentación sectorial, comercial, geográfica y/o financiera de nuestros clientes potenciales. Solo así estaremos en plenas condiciones de valorar las oportunidades que existen en ese momento para hacer negocios con una compañía determinada.
El Big Data se ha erigido como una de las innovaciones más fiables para las compañías que quieren ampliar su cartera de clientes. Las innovaciones en este sentido versan sobre la obtención de información en profundidad sobre empresas e instituciones. Datos como actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera y noticias aparecidas en la red permiten a los departamentos comerciales optimizar sus campañas de prospección de clientes y orientarlas a una mejora inmediata de los resultados de venta.
Apuesta por el social selling
Hablamos de la herramienta de venta más importante del momento. La utilización efectiva de las redes sociales y las nuevas opciones que ofrece internet ha abierto un nuevo horizonte a la hora de conseguir leads y convertir clientes. Herramientas online como Corporama o la irrupción de los social media (Twitter, Linkedin, Facebook o Google+) posibilitan a los vendedores encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con sus clientes potenciales, permitiendo a su vez, crear relaciones significativas con ellos y elevando las expectativas de nuestra prospección comercial hasta el punto de disparar las probabilidades de obtener nuevas ventas.
Contactar con el mejor interlocutor
Es frecuente encontrar más de una puerta de entrada a una empresa y existen posibilidades de perderse en un laberinto de llamadas y mails que no conducen más que al primer escalón de nuestro cliente potencial.
Por este motivo, es vital identificar a aquella persona o personas que realmente les puede interesar nuestro producto o servicio y que, al mismo tiempo, tienen un nivel de responsabilidad suficiente como para garantizarnos que su influencia en la decisión final de compra es alta.
Por ello, un experto en ventas B2B debe asegurarse de que entre sus herramientas de prospección de clientes se encuentran las que le proporcionan información veraz de contacto con aquellas personas con poder de decisión en el seno de las compañías a las que nos dirigimos, lo que no solo incrementará el éxito de nuestras operaciones, sino que nos evitará invertir más tiempo que el estrictamente necesario.
Adopta una visión 360 grados
Es un hecho que cualquier experto en ventas B2B debe concentrar amplios conocimientos del entorno y el sector al que pertenece, pero además su trabajo debe sumar un conocimiento exhaustivo de sus clientes potenciales, algo que permiten los nuevos canales de interacción. La base de una futura venta es conseguir un buen primer contacto y para ello hay que ofrecer algo distinto.
La prospección de clientes pasa entonces por obtener información concreta de cada cliente. Ya no vale exclusivamente con ser un experto del sector al que te diriges, ahora es muy necesario obtener la información suficiente del cliente para adaptar tu discurso y conseguir un mayor engagement con él. Tener una visión panorámica de a quién te diriges, por qué y en qué momento debes hacerlo dispara las oportunidades de éxito.
Crea contenidos con valor añadido
El auge de las redes sociales como vehículo para conseguir ventas obliga a que cualquier comercial deba aspirar a convertirse en la opción natural de sus clientes cuando a estos les surge una necesidad. Esto provoca que sea necesaria una continua diferenciación entre nuestros competidores a través de la generación continua de contenidos relevantes y de calidad, que despierten interés permanentemente y nos permitan estar cerca de cada cliente.
Generar valor a nuestra marca debe formar parte de cualquier estrategia comercial, la clave es llegar a la mente de los posibles clientes de forma indirecta, haciendo que ellos nos elijan. Para ello es necesario implementar estrategias de prospección comercial que se apoyen en soluciones de branding, comunicación y marketing de contenidos eficientes y nos vinculen estrechamente con los posibles clientes.
Planificación de rutas comerciales
Una buena prospección de clientes permite no solo aumentar ventas sino reducir los ciclos en los que estas tardan en producirse. Rebajar el tiempo entre el primer contacto con un cliente potencial y la rúbrica de nuestro futuro acuerdo es fundamental para alcanzar sin agobios los objetivos de nuestra empresa.
Por ello, es recomendable que, en nuestra prospección de clientes, y su consiguiente evolución, exista una planificación inteligente de los desplazamientos que puede conseguirse gracias a sistemas de geolocalización empresarial. Las herramientas de inteligencia comercial permiten identificar qué clientes potenciales de un segmento concreto se hallan cerca de una visita a un cliente importante, lo que permite aprovechar el desplazamiento y llevar a cabo una prospección comercial en la zona.
Todas estas cuestiones crean una nube de información estratégica a la que los comerciales pueden acudir para recabar datos que les permitan afrontar con mayor garantía la relación con sus clientes potenciales y vender más y mejor, por lo que acertar con tu prospección comercial, conseguir leads y aumentar tus ventas B2B ya no debe suponer un reto inabarcable.
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