Exportar se ha convertido en una necesidad para cualquier compañía del siglo XXI, ya que vender lejos de nuestras fronteras conlleva numerosas ventajas como crear oportunidades de negocio fuera de mercados internos muy competitivos, diversificar riesgos o aprovechar los beneficios de las economías de escala. También es beneficioso para las pequeñas y medianas empresas a las que los avances tecnológicos han dejado sin excusa para no desembarcar en otros países.
Precisamente, en España, sectores como el de la construcción, con una enorme competencia interna, han tenido que mirar fuera de nuestras fronteras para encontrar nuevos escenarios donde hacer negocios y mantener su actividad habitual durante los años de crisis.
En este contexto, Francia ha resultado ser un destino propicio para las compañías españolas, también para las de menor tamaño. El país vecino es un mercado repleto de oportunidades puesto que se trata del primer destino de las exportaciones nacionales y ya hay más de 1.300 compañías españolas con sede en Francia. Organizaciones con actividad en torno al sector textil, banca, telecomunicaciones, suministros, hostelería, industria o servicios a empresas, han ganado peso en los últimos años en el país galo.
Sin embargo, si hay un sector con oportunidades en el mercado francés es el de la construcción, y más concretamente el de los fabricantes de materiales. Solo hay que fijarse en datos como que Francia es el principal destino de las exportaciones españolas de materiales de construcción, con un 17,6% del total, muy por delante de Alemania (9,8%) o Portugal (7,1%). El dato crece a medida que se toma en cuenta la importancia del sector de Fabricantes de Productos de Construcción para el comercio exterior español.
Según los datos del último Informe Estadístico de Comercio Exterior, elaborado por CEPCO, el sector de fabricantes de materiales de construcción nacional exportó materiales por valor de 23.796 millones de euros en 2017, un 8,2% más que en 2016 y un 8,6% de la exportación total de las empresas españolas.
Así, el mercado francés aparece como un nicho idóneo para que las compañías españolas aumenten sus ventas y desarrollen nuevos negocios sea cual sea su tamaño, ¿cómo?, ganando sus licitaciones públicas.
Por qué licitar en Francia
A todos los datos mencionados hay que sumar el hecho de que, en España, por la coyuntura actual, el número de licitaciones publicadas por la Administración española lleva años a la baja. Al mismo tiempo, Francia es el tercer país más licitador de Europa y el tercero que mayor volumen de inversión destina a contrataciones públicas, hasta un 10% de su PIB.
Además, es el territorio europeo con mayor número de organismo públicos, alrededor de 80.000 entre ayuntamientos, departamentos y demás instituciones y uno de los que más recompensa a las pymes: el 39% de las licitaciones en Francia se adjudican a pequeñas y medianas empresas.
Cómo hacerlo
En primer lugar, y si todavía sobrevuela la pregunta de si una empresa extranjera puede licitar en Francia, cabe resaltar que el derecho comunitario, fomentando la competencia, obliga a las Administraciones Públicas a abrirse a empresas de otros países. En este caso, el único requisito es que la oferta se haga en francés. Las ofertas también pueden enviarse por vía electrónica.
En este sentido, las nuevas normativas también toman medidas en favor de las pequeñas y medianas empresas a las que, por ejemplo, favorecen la adjudicación por lotes (división de un contrato si requiere distintos tipos de prestaciones) o la reducción de los plazos de pago.
En Francia, una empresa extranjera puede presentarse a cualquier licitación sea cual sea el procedimiento y el importe de la licitación. El país galo dispone principalmente de dos procedimientos a la hora de ofertar contrataciones públicas.
Por un lado, el MAPA o contratación de procedimiento adaptado, que es un procedimiento de licitación muy flexible especialmente adaptado para las pymes. Se da en contratos de obras por importe inferior a 5 millones de euros, en contratos de suministros y servicios del estado por importe inferior a 130.000 euros y por contrato de suministros y servicios de los departamentos por importe inferior a 200.000 euros.
En el caso de que la licitación sea por importes superiores, el organismo convocante está obligado a recurrir a un procedimiento formalizado de licitación, más estricto y más rígido en el que se prohíbe la negociación.
Una licitación estandarizada
Es una de las ventajas de las licitaciones francesas. De hecho, los documentos que rellena la administración y los que envían las empresas son similares independientemente del proceso o región de origen. En términos generales, una vez que los documentos están preparados, la parte administrativa va rápido lo que permite centrarse en los aspectos técnicos y financieros de la oferta.
En lo que respecta a los pliegos de condiciones (DCE) la base es siempre la misma:
- Reglamento de consulta con las disposiciones de los documentos que los solicitantes tienen que preparar
- Acta de contratación
- Pliego de cláusulas administrativas particulares (CCAP)
- Pliego de cláusulas técnicas particulares (CCTP)
- Documento que establece el precio
En cuanto a la documentación que hay que aportar se diferencian dos partes:
- La documentación necesaria para presentar a su empresa, que consta del documento europeo único de contratación (DEUC), una declaración de la situación financiera, capacidades e idoneidad de la organización para poder iniciar el procedimiento de contratación pública. El formulario, que se ofrecerá en exclusiva por vía electrónica a partir de octubre de este año, se utiliza como prueba preliminar del cumplimiento de los requisitos exigidos en los procedimientos de contratación pública en toda la UE, de manera que los licitadores ya no tengan que proporcionar pruebas documentales completas y diferentes formularios utilizados anteriormente. Esto significa simplificar considerablemente los requisitos de acceso a las oportunidades de licitación transfronterizas.
- La oferta debe completar el acta de compromiso y los precios de las prestaciones, así como elaborar una memoria técnica o adjuntar las fichas técnicas de los productos.
Además, la empresa adjudicataria deberá demostrar que está al corriente de sus obligaciones fiscales y sociales, siendo válido el certificado oficial del país de origen de la empresa adjudicataria.
Ganar, ganar y ganar
Vale. Sabemos que, como empresa española, podemos participar en cualquier concurso público francés, pero..
¿tenemos posibilidades de ganar? La respuesta es sí y las razones varias. En primer lugar, la legislación francesa prohíbe el localismo o el favoritismo de cualquier Administración por motivos geográficos y no de competencia.
Otro de los motivos que auguran el éxito de compañías españolas en suelo francés es su competitividad. En España el salario mínimo es inferior a la mitad del francés y el número de cargas menor que el de las empresas locales por lo que las ofertas suelen ser entre un 25 y un 30% más económicas. El número de empresas españolas adjudicatarias de concursos públicos en Francia no ha dejado de crecer en los últimos tres años.
Aumentar las posibilidades de éxito
Desde DoubleTrade tienen claro que la información marca la diferencia entre obtener una licitación pública, ya sea en Francia o en España, o fracasar en el intento. Con la aparición del Big Data aplicado a la inteligencia comercial se ha abierto un abanico enorme de oportunidades de negocio, especialmente para las pymes, en el mundo de la licitación.
Herramientas B2B como Maninvest permiten identificar en tiempo real toda la información necesaria sobre los concursos convocados, conocer los pliegos de condiciones y las fechas de vencimiento con el claro objetivo de anticiparse.
Este uso de la tecnología consigue que empresas de cualquier sector obtengan los datos claves con las que ganar una licitación en Francia o en España, con el añadido de disponer de intangibles como saber cómo actuar ante una administración concreta, qué criterios pesan más durante una adjudicación e incluso conocer los movimientos comerciales de la competencia.
Es imprescindible conocer pequeños trucos como el derecho a solicitar el registro de ofertantes o la oferta de precio detallada de la empresa elegida, trucos que herramientas como Maninvest pone a disposición de sus clientes junto a un servicio exclusivo de asesoría y consultoría.
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