Es uno de los términos de moda en el mundo empresarial y sin embargo muchas organizaciones parecen no haber entendido la importancia de su puesta en marcha. La digitalización es uno de los mayores retos a los que se enfrenta cualquier compañía hoy en día y uno de los factores que pueden marcar la diferencia entre su éxito o fracaso, independientemente del sector al que se dirija.

Hablar de digitalización es hablar de un proceso de transformación profunda de la empresa que afecta a todos los niveles de la misma: tanto a los procesos de producción como a los diversos departamentos, tareas y personas dentro de cada compañía. El salto al mundo digital afecta a la comercialización de productos y servicios, pero también a modelos de negocio que, siendo recientes, parecen obsoletos y, en general, a un mercado en el que la competencia cada vez es más feroz. Esta es la principal razón por la que cualquier compañía, sea del tamaño que sea, se encuentra en la necesidad de adoptar medidas con una visión digital si no quieren ver mermar su posicionamiento en el mercado.

En este sentido, multitud de expertos reconocen que dentro de cada organización los departamentos de ventas representan uno de los principales nichos sobre los que focalizar las estrategias de digitalización. Áreas comerciales y expertos en ventas luchan por adaptarse a la irrupción de nuevas herramientas, nuevos tipos de consumidores, múltiples canales de interacción y sobre todo, nuevos métodos de prospección de clientes con los que seguir siendo eficientes y competitivos. Bienvenidos a la era de la transformación comercial.

¿Por qué es tan importante apostar por la transformación comercial?

Todavía son muchas las empresas que realizan su prospección de clientes con enfoques propios del siglo pasado. La prospección de clientes nuevos supone además un reto doble cuando las ventas son B2B. La segmentación de campañas o el acceso a los potenciales clientes no solo parten de un mercado mucho más reducido que en un entorno B2C, sino que los plazos por transacción suelen alargarse.

Así, los costes de una prospección de clientes no optimizada y una transformación comercial no completada afectan directamente a la viabilidad de cualquier proyecto. Por poner un ejemplo, los expertos en ventas destinan el 40% de su jornada laboral, es decir unas 16 horas semanales, a actividades que no están relacionadas con la venta sino con el tratamiento de información, actualizando bases de datos que quedan obsoletas, una práctica con un coste aproximado de 13.600 euros mensuales por cada sueldo.

Resulta obvio que sin una prospección de clientes efectiva limitamos nuestra capacidad para generar leads e incrementar nuestros resultados de ventas. De ahí, la urgencia por apostar por la digitalización de los departamentos de ventas y sumarse a las ventajas de la inteligencia comercial.

Los servicios en la nube están facilitando a las pymes el acceso a tecnologías antes inaccesibles por su elevado precio. El big data se ha erigido como una de las innovaciones más fiables para las compañías que quieren ampliar su cartera de clientes. Herramientas como Corporama enfocadas en la generación de oportunidades de negocio y basadas en la información en profundidad sobre empresas e instituciones, o las redes sociales funcionan ahora como el elemento nuclear sobre el que se apoya la prospección comercial. Obtener datos como actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera y noticias aparecidas en la red permiten a los departamentos comerciales optimizar sus campañas y orientarlas hacia una mejora inmediata de los resultados de cualquier comercial.

Así trabaja un comercial 2.0

Lo único necesario para optimizar la prospección comercial B2B y encontrar clientes sin tropezar una y otra vez con bases de datos ineficientes es modificar las rutinas de los vendedores, tanto si son equipos con decenas de personas organizados por territorios como si se trata de un autónomo que tiene que labrarse sus propias oportunidades de negocio.

Los comerciales digitales que han completado su transformación comercial se caracterizan por utilizar bases de datos dinámicas y actualizadas en tiempo real a partir de la información publicada en fuentes oficiales y diferentes websites de confianza como perfiles oficiales en redes sociales. El objetivo sigue siendo afinar al máximo la prospección de clientes, pero ahora esta se encuentra a un par de “clicks” de distancia y permite cruzar un gran número de datos.

El experto en ventas 2.0 es capaz de llevar a cabo una gran segmentación de los clientes potenciales aplicando diferentes filtros a la base de datos. Datos de contacto de personas según su cargo, información de nuevas incorporaciones, sector de actividad y novedades de la empresa son solo algunos de los criterios con los que comenzar nuestra prospección de clientes digital.

Las opciones para una prospección comercial eficaz que ofrecen herramientas, como Corporama, son tan completas, que el experto en ventas puede confeccionar un listado de clientes potenciales preciso con el que evitar el largo recorrido hasta el tomador de decisiones y superar aquellos años de inevitable puerta fría.

Supongamos que nos encontramos ante una fase inicial de prospección de clientes con el que queremos conseguir ventas B2B de un nuevo producto o servicio que ha lanzado nuestra organización. En este punto, lo más inmediato es poder diferenciar el grado de actividad de aquellos clientes potenciales. De nada sirve contar con un producto único o un discurso perfectamente estructurado si al otro lado nuestro interlocutor hace tiempo que abandonó el mercado. Corporama permite a los profesionales de ventas conocer el grado de actividad de aquellas compañías a la que se dirigen, asegurándose así de que el inicio de contactos nace con todas las probabilidades de tener éxito.

Siguiendo con el ejemplo y una vez somos capaces de conocer el grado de actividad de nuestros clientes potenciales surge la necesidad de centrar los esfuerzos en aquellas empresas a las que realmente les puede interesar nuestro producto o servicio. En este sentido, la práctica habitual de la prospección comercial ha sido históricamente remitirnos al registro de las empresas en la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE). Sin embargo, esta práctica también queda obsoleta para un comercial digitalizado.

Supongamos que somos una compañía tecnológica que ha desarrollado un software de diseño asistido. Nuestro interés es conocer el mayor número de empresas posibles a las que les pueda interesar nuestro producto, pero la búsqueda por CNAE nos puede hacer llegar a empresas cuya actividad real no se corresponde con su CNAE o perder a aquellas a las que nuestro producto les interesa pero no hemos localizado porque están registradas con otra actividad.

Ante esta problemática, la prospección comercial que permiten las herramientas de inteligencia comercial supera la barrera de segmentación por actividad económica y es capaz de elevar esta búsqueda al verdadero objeto social de cada empresa. De esta manera, el comercial podrá filtrar su búsqueda por palabras clave, en este caso utilizaríamos “software”, y así obtener en tiempo real todos los datos sobre compañías cuya actividad guarde relación con nuestros intereses.

Datos económicos

Otro de los puntos calientes a la hora de llevar a cabo una prospección de clientes eficaz es conocer el grado de solvencia de nuestros clientes. Los expertos en ventas B2B suelen invertir mucho tiempo en descubrir si los potenciales compradores ofrecen las suficientes garantías económicas como para que merezca la pena trabajar esa venta y ello supone un freno para la consecución de sus objetivos.

Los expertos en ventas B2B digitales son capaces de obtener información concreta sobre, por ejemplo, la evolución de la facturación de aquellas compañías a las que se dirigen, todo ello a un click de distancia. Conocer el crecimiento de nuestros potenciales clientes permite afinar aún más la prospección comercial y sentar las bases de ventas con éxito.

Como ejemplo, pensemos en la compañía tecnológica que comercializa un nuevo software de diseño asistido. En nuestra prospección comercial deberán aparecer potenciales clientes con una evolución positiva de su facturación, de manera que se nos garantice que ese cliente se encuentra en condiciones de afrontar una inversión o compra de nuestro producto. Sin embargo, supongamos ahora que somos una consultora de negocios. Nuestra prospección de clientes deberá orientarse hacia aquellas empresas que registren crecimientos negativos o se encuentren en un momento de estancamiento, aquellas que es más probable que demanden nuestros servicios.

Así, estas herramientas de inteligencia comercial como Corporama, son elementos indispensables con los que afrontar la inevitable transformación comercial por la que deben pasar los departamentos de ventas de cualquier organización. La mejora en los procesos, el acceso a la información relevante o la reducción de los tiempos del ciclo de venta son solo algunas de las ventajas que presentan las nuevas tecnologías y todo a un solo click de distancia

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