PARTE 1

Hay quienes dudan de su importancia. Otros asumen su puesta en marcha sin tan siquiera haberse planteado estratégicamente su aplicación, y existen los que directamente evitan nombrarla. La digitalización continúa siendo el gran reto para la competitividad a medio y largo plazo de cualquier empresa y uno de los factores que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso futuro de cualquier organización, independientemente del sector al que se dirige.

Ya en el anterior post Última llamada para el tren de la transformación comercial se da cuenta de la importancia que la digitalización tiene en cualquier empresa, con especial relevancia para los departamentos de ventas a los que obliga con mayor urgencia a adaptarse a las nuevas reglas de juego del mundo online. 

Digitalizar nuestra empresa es más que el simple hecho de crear perfiles de la marca en redes sociales. Para los departamentos comerciales la tecnología se coloca en el centro de la acción de cada proceso, sobre todo en la prospección de clientes donde las nuevas herramientas de inteligencia comercial y los social media ofrecen mayores oportunidades para incrementar los resultados de ventas.

El experto en ventas 2.0 mantiene intacto su objetivo principal: contactar con la persona indicada (interlocutor con poder de toma de decisión), en el momento indicado (cuando esa compañía demande mis servicios), con un mensaje acertado (discurso bien estructurado) y a través del mejor canal posible (teléfono, mail e incluso chat), sin embargo, las posibilidades de logarlo nunca habían estado, como ahora, al alcance de un clic. Es en este contexto de transformación comercial, donde la prospección de clientes, sobre todo B2B, ha conocido a un nuevo y potente aliado: el social selling.

Las redes sociales se han convertido en un canal indispensable para generar oportunidades de ventas, captar leads y convertir clientes. Twitter, Linkedin, Facebook o Google+ suponen un nuevo paradigma en la prospección de clientes ya que posibilitan a los vendedores encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con sus compradores potenciales, permitiendo a su vez, crear relaciones significativas con ellos y aumentar las posibilidades de obtener nuevas ventas.

El uso de los social media se extiende entre los expertos en ventas B2B como método para obtener más información de la que les proporcionan sus bases de datos pero, por si solo, no es garantía de éxito.

El nuevo modus operandi del experto en ventas B2B incorpora el big data a la prospección de clientes a través de herramientas como Corporama, capaces de ofrecer en tiempo real toda la información disponible en la red sobre un potencial cliente. Datos como actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera de una empresa se unen a otras informaciones complementarias como noticias publicadas en medios, datos de contacto o incluso aficiones de un interlocutor concreto.

De esta manera el concepto inteligencia comercial adquiere un nuevo matiz, los departamentos comerciales 2.0 consiguen optimizar sus campañas, abandonar métodos arcaicos como la puerta fría y orientar sus esfuerzos a una mejora inmediata de los resultados de venta.

PARTE 2

Ahora la clave está en segmentar en base al comportamiento del cliente

Los nuevos métodos de prospección de clientes como Corporama no solo permiten anticipar la necesidad de un potencial comprador de nuestro producto o servicio, sino que son capaces de crear bases de datos dinámicas segmentando en base a criterios tan novedosos como el comportamiento de las personas.

Mientras que la práctica habitual era la de seleccionar a empresas en base a su registro de actividad en el CNAE (algo que también resulta ineficiente), ahora nuestra prospección de clientes es capaz de agrupar a aquellas compañías en base a criterios como la disminución continuada de su facturación. ¿A quién le puede interesar?

Pues supongamos que pertenecemos a una consultora de negocios. Nuestra prospección de clientes deberá orientarse hacia aquellas empresas que registren crecimientos negativos o se encuentren en un momento de estancamiento, aquellas que es más probable que demanden nuestros servicios. ¿Eso es todo? No. Las posibilidades no terminan aquí y es que el tándem social selling-big data nos permite filtrar a aquellas empresas con una facturación negativa, pero con actividad normal (para descartar las que no existen).

Ya hemos puesto la primera piedra de nuestro proceso de ventas. El siguiente paso es conocer el nombre de las personas relevantes de esas organizaciones en dificultades para dirigirse a ellas. Como es probable que estas empresas en dificultades tengan que reorganizarse internamente, cuenten con nuevas caras en los puestos de dirección o se encuentren en búsqueda activa de relevos para superar el bache, resulta conveniente comenzar la prospección con los recién llegados.

En cualquier caso, en esta fase lo importante es contactar con la persona indicada. Gracias a Corporama garantizamos que disponemos de un listado fiable de las empresas que nos interesan (en este caso empresas con problemas en su negocio), y ahora es turno de contactar con esos cargos de responsabilidad. Aquí, son los canales como Linkedin los que nos permiten prospectar con el interlocutor adecuado.

A partir de entonces empieza ya la fase de prospección telefónica (que también ha experimentado importantes cambios en los últimos tiempos). Una prospección adecuada no se hace en un minuto porque, si es así, la cita no será cualificada ni segura. Al contrario, una buena cita corresponderá a un intercambio entre dos personas que tienen un interés común en conocer sus servicios. Si falla este diálogo, las etapas siguientes ya no se podrán revertir. El departamento comercial habrá fracasado.

Algunas claves de este buen inicio son: presentarse con el nombre, verificar al interlocutor, comentar contenido de sus redes sociales, decirle que tenemos una respuesta a una necesidad concreta suya que sabemos que tiene y anunciarle el beneficio concreto que le podemos aportar. Los médicos hacen algo muy parecido: primero nos hablan de los síntomas y luego nos aportan la medicina que nos curará.

Es en este momento cuando el comercial se identifica. Es decir, primero ha hablado de su interlocutor, sus gustos, alguna necesidad concreta; de que tenemos la medicina y ahora nos presentamos: Quiénes somos y de qué le vamos a hablar cuando nos veamos para solucionar su problema.

Ahí hay que dejar que el interlocutor nos “descubra” más flaquezas de su empresa para, aún con mayor necesidad, cerrar la reunión que le conviene. Para finalmente validad la dirección y su teléfono.

No es difícil. Se trata de aprovecharse de la digitalización y del mix de múltiples plataformas tecnológicas para acercarnos con personalización y conocimiento a ese potencial cliente que queremos ganar. Cualquier comercial deba aspirar a convertirse en la opción natural de sus clientes cuando a estos les surge una necesidad y para ello, lo más importante es la información.