Lo digital ha cambiado las reglas y costumbres en el ámbito privado, pero también en el ámbito profesional. Ello lleva a los comerciales tanto de B2B como B2C a plantearse la siguiente pregunta: ¿es necesario hacer evolucionar la estrategia de prospección?

Y concretamente, ¿qué método hay que aplicar para la prospección de nuevos clientes? ¿Debe dejarse de lado la prospección tradicional y focalizarse en la prospección digital?

En este artículo vamos a explorar las buenas prácticas que podemos aplicar:

• 1. La prospección tradicional ya no es suficiente
• 2. Las ventajas de la prospección digital
• 3. Tradición y digital, una estrategia complementaria

1. La prospección tradicional ya no es suficiente

Llamadas telefónicas no deseadas, puerta fría, contactos en ferias y envío de correos electrónicos impersonales que pueden saturar las bandejas de entrada de las empresas al tiempo que transmiten un discurso inadecuado para sus necesidades, la llamada prospección tradicional parece tener sus límites.

Más allá de los elementos indicados anteriormente, las prácticas del «viejo mundo» implican generalmente una pérdida de tiempo para sus equipos. Los datos de contacto incompletos y la información obsoleta obligan a sus equipos a reelaborar las bases de datos a mano para intentar actualizarlas.

Además del tiempo perdido, la información errónea desemboca en una mala segmentación de sus acciones de prospección y una toma de contacto ineficaz con su cliente objetivo, ya que no está personalizada. Si utiliza este método tradicional de captación de ventas, con frecuencia contactará a la persona equivocada o intentará ponerse en contacto con un empleado que ha dejado la empresa.

Este método de prospección parece haber llegado a sus límites en muchos aspectos, aunque hay que admitir que la prospección tradicional le ofrece la oportunidad de crear una relación real con su cliente potencial.

2. Las ventajas de la prospección digital

¿Por qué hay que apostar por la prospección digital?

Dado que las ferias, el marketing directo y la prospección telefónica generan el 8 % del negocio para un consumo de más de la mitad del presupuesto de marketing de las empresas*, parece necesario cambiar de estrategia lo antes posible.

En un entorno y con clientes potenciales cada vez más digitalizados, sería contraproducente no invertir en este ámbito para sus acciones de prospección.

Por otra parte, a los vendedores generalmente se les percibe como intrusos y a las ofertas a veces se las identifica como una estrategia para captar al cliente. Además, sus clientes actuales y potenciales tienen la oportunidad de buscar directamente información en Internet y zafarse de la influencia de las empresas.

¿Sabía que actualmente el 80 % del proceso de compra lo realiza el propio cliente potencial en Internet?

Modernice sus herramientas de prospección

Si usted, vendedor, quiere ser eficaz en la captación de nuevos clientes, debe pasarse a lo digital. El objetivo no es tanto vender su oferta, sino asesorar a su cliente objetivo en su decisión creando una relación estrecha, especialmente a través de la creación y el intercambio de contenidos.

En la práctica, se trata de aprovechar todas las herramientas específicas de la prospección digital, a saber: marketing por correo-e, uso de herramientas inteligentes para detectar las necesidades de sus clientes potenciales e identificar a los responsables de la toma de decisiones, monitorizar a sus clientes objetivo y, por último, integrar un enfoque omnicanal (correos electrónicos, redes sociales…). Trabajar también en cada uno de sus clientes potenciales con una estrategia de lead nurturing es muy apropiado. Piense en ello antes de determinar sus customer personas.

Implantar esta estrategia le permitirá optimizar el tiempo de prospección, obtener datos completos y fiables, tener una base de datos actualizada y, sobre todo, segmentar correctamente a sus clientes potenciales.

Se identificarán los segmentos más dinámicos y tendrá la posibilidad de crear listas de clientes potenciales similares a ellos. ¿Cuál es el resultado? Una base de datos limpia y lista para usar que puede apoyar eficazmente sus acciones de prospección.

Una solución de inteligencia comercial le ayudará en todas las etapas de prospección digital:

• Identificación de sus mejores clientes
• Creación de listas de clientes potenciales similares
• Búsqueda de nuevos clientes potenciales en función de criterios precisos
• Identificación del buen contacto con sus datos de contacto
• Vigilancia del mercado para contactar a los clientes potenciales en el momento adecuado.

Sin embargo, aunque esta estrategia de prospección digital presenta muchas ventajas, también podría hacer que los intercambios sean más fríos. Así que tenga cuidado de no automatizar en exceso sus acciones y siga manteniendo una relación cercana con sus clientes actuales y potenciales.

3. Tradición y digital, una estrategia complementaria

Una manera efectiva de captar clientes

Un paso simple pero esencial que debe adoptar es ir a buscar sus clientes potenciales dondequiera que se encuentren.

El primer paso en su prospección digital es, por lo tanto, identificar los espacios donde invertir y seleccionar los canales de comunicación más relevantes. No olvide incluir, por ejemplo, medios de comunicación profesionales, revistas especializadas y boletines sectoriales.

Como se ha mencionado anteriormente, la prospección digital es un método innovador que puede modernizar sus prácticas de marketing y ventas, pero sobre todo generar un volumen de negocios adicional.

La integración de un sistema de prospección digital también le permitirá realizar una prospección más inteligente. ¡Se acabaron las ventas a puerta fría poco productivas! Los datos recabados a través de los datos inteligentes se cualificarán antes de que se realice cualquier contacto. De este modo, podrá identificar rápidamente a los clientes potenciales y, sobre todo, sus necesidades.

Pero no olvide visitarlos, porque la prospección tradicional sigue siendo un pilar que debe complementarse con la prospección digital. Al combinar estas dos metodologías, no solo ahorrará tiempo, sino que también logrará mantener una relación humana con sus clientes potenciales.

La importancia de las habilidades interpersonales

Considere la prospección digital como un paso preliminar para el contacto directo. Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico a su cliente potencial para sugerir un encuentro en una feria o concertar una reunión en su empresa. El proceso también es válido en la otra dirección. Un encuentro en una feria siempre debe ir acompañado de una invitación para estar en contacto en una red profesional, como LinkedIn.

¿Sabía que a través de las soluciones de inteligencia comercial puede seguir las noticias de su cliente potencial, contactar con la persona adecuada y adaptar su discurso en función de todos los datos recabados en Internet?

Cualquiera que sea la estructura de su empresa, le conviene integrar esta estrategia en sus acciones comerciales. Al construir un puente entre la prospección digital y la tradicional, podrá crear sinergias.

Conectar una solución de inteligencia comercial a su base de datos también le permitirá identificar oportunidades de negocio. Creación de empresas, crecimiento de algunas micropymes, contratación, todas estas señales de negocio serán visibles en el ámbito digital. Será tarea suya transformar estas oportunidades en negocio mediante la acción.

Como método de prospección innovador y económico, la prospección digital se está posicionando como una herramienta esencial para los comerciales. Captura la información enviada por sus clientes potenciales de forma óptima y la integra en su propia base de datos para proporcionarle los medios para actuar de forma rápida y fiable.

Pero tenga presente que, aunque tiene muchas ventajas, lo digital no debe ser en ningún caso su único medio de prospección. Mantenga el contacto humano a través de intercambios personalizados y directos con sus clientes actuales y potenciales y proponga regularmente mantener reuniones presenciales. De este modo, la alianza entre tradición y modernidad será perfecta.

* estudio Hubspot 2013