Vender más y mejor es el leitmotiv predilecto de los directores de empresa, de los gerentes de ventas, de los responsables de grandes cuentas, de los equipos de marketing y ventas, en resumen, de cualquier empleado.

En general, no obstante, si bien el objetivo que debe alcanzarse está claro y cuantificado, el proceso para alcanzarlo sigue siendo relativamente impreciso. ¿Qué pasaría si las señales comerciales pudieran formar parte de su estrategia de negocio y mejorar significativamente su rendimiento? Pero ¿cuáles son realmente las señales comerciales, cómo detectarlas y, sobre todo, cómo aprovecharlas?

En este artículo veremos:

• 1.Entender las señales comerciales
• 2.Identificar fácilmente las señales comerciales
• 3.Algunos ejemplos de señales para explorar
• 4.Señales comerciales y embudo de ventas

1. Entender las señales comerciales

Conocer a sus clientes, poder conceptualizar la llamada para valorarla, y sobre todo aportar valor añadido al intercambio es esencial en un proceso de venta. Identificar las preocupaciones de sus clientes objetivo, corroborar la información y darle sentido no solo permite ponerse en contacto con sus clientes potenciales en el momento adecuado, sino también valorar la necesidad actual o futura centrándose en la solución que se debe aportar.

Definida como «elemento de información resultante de un sistema de inteligencia comercial que permite detectar una mayor o menor probabilidad de necesidades/compras en un determinado sector de actividad», la señal comercial sigue siendo el elemento clave que debe seguirse para cualquier estrategia de prospección relevante.. Esta información relativa a las noticias de una empresa (proyectos, eventos, noticias económicas, etc.) está, por lo tanto, actualizada.

Captación de fondos, mudanzas, nombramientos, salidas, contrataciones, etc. son informaciones a tener en cuenta y sobre las que hay que actuar rápidamente.

De hecho, cuando detecte una señal comercial, debe reaccionar rápidamente para llamar a su cliente potencial antes que sus competidores. La estrategia que debe adoptar es obviamente la de personalizar el intercambio en función del evento identificado. De esta manera, su cliente potencial no solo estará encantado de saber que está al día de sus novedades, sino que también estará mucho más atento a su discurso.

En lo que atañe a las señales comerciales es, por lo tanto, de sumo interés reaccionar rápidamente para pasar por delante de sus competidores y captar la atención de sus clientes potenciales.

Dependiendo del nivel de información proporcionado por la empresa, las señales pueden ser fuertes o débiles. La señal fuerte, clara y a veces mediatizada, indica claramente a sus equipos una oportunidad en una estrategia comercial. Por lo tanto, es necesario ponerse en contacto con el cliente potencial sin demora basándose en la calidad de los datos disponibles. En cambio, la señal débil contiene varias pistas que a menudo son dispersas y menos obvias pero que, en su conjunto, indican inequívocamente una oportunidad de negocio. La mayoría de las señales comerciales se consideran como débiles, por lo que es primordial que los equipos de ventas y marketing mantengan una monitorización continua.

2. Identificar fácilmente las señales comerciales

Por definición, la señal comercial remite a una oportunidad de negocio, es decir, una necesidad sentida, o no sentida todavía, por el cliente potencial. El reto, por lo tanto, reside en su capacidad para detectar estas necesidades con el fin de posicionarse y transformar este cliente potencial en cliente.

Una vez dicho esto, es fácil entender que es esencial estudiar su entorno y sus diferentes mercados objetivo. La comprensión de las situaciones comerciales y la identificación de necesidades visibles pero también ocultas es fundamental en cualquier prospección, especialmente en B2B.

Toda la información recabada y potencialmente relevante debe, una vez detectada, ser procesada internamente. Los canales digitales son una excelente manera de identificar un dato y, sobre todo, de contextualizarlo.

Sitios web de las empresas, páginas de Facebook, LinkedIn, foros, etc. Si obsera el comportamiento y la información de sus objetivos –un cambio de cargo, por ejemplo–, podrá entender con exactitud de qué se trata y sabrá qué solución proponer para seducir a su nuevo cliente potencial.

Tenga presente, sin embargo, que la búsqueda manual de señales comerciales en Internet lleva mucho tiempo.

Las soluciones de inteligencia comercial son una herramienta ideal para obtener esas señales en tiempo real: la detección de los indicadores deseados (contratación, nombramiento, mudanza, etc.) y el ahorro de tiempo están garantizados.

Corporama es un experto en la identificación de leads y le ofrece sus soluciones para que pueda programar, entre otras cosas, alertas específicas.

Tomemos como ejemplo la recaudación de fondos. Si esta señal es importante para su negocio, tiene la posibilidad de configurar una alerta personalizada que le informará por correo electrónico de cualquier nueva recaudación de fondos. Todo lo que tiene que hacer es pulsar sobre el enlace proporcionado para acceder a toda la información detallada. ¡Es facilísimo!

3. Algunos ejemplos de señales para explorar

Creación de empresas

Así es, cualquier creación implica muchas necesidades a corto o medio plazo: financiación, búsqueda de nuevos locales, contratación de un equipo en uno o varios campos, inversión en equipos informáticos, mobiliario, puesta en marcha de herramientas y software, creación de la identidad de marca, etc. En resumen, sea cual sea su sector de actividad, la constitución de empresas suele ser una muy buena noticia para su negocio. La detección de estas inversiones futuras antes que la competencia posicionará a su empresa en la pole position.

Contratación de personal

Las necesidades masivas de recursos humanos son una señal evidente del dinamismo de la empresa, pero también de las necesidades de formación, equipamiento informático, planificación del espacio, etc. Si su negocio se basa en la formación o la contratación, por ejemplo, este indicador le ofrece un excelente pretexto para presentar sus servicios a nuevos clientes potenciales o para refrescar la memoria de sus clientes.

Atención: las integraciones individuales son igualmente importantes. Dentro de nuestra empresa, por ejemplo, la contratación de un comercial envía a todo nuestro equipo la información de que la empresa se está posicionando en una estrategia para desarrollar su dinámica de prospección. Por lo tanto, podemos satisfacer esta necesidad actual y debemos reaccionar rápidamente para ofrecer nuestra solución antes que nuestros competidores.

Nombramientos

La llegada de un nuevo director general implica diferentes necesidades estratégicas y comerciales: la introducción de una nueva estrategia de comunicación (renovar el diseño gráfico, crear nuevos elementos gráficos, folletos, marketing de contenidos rediseñado, etc.), pero también una nueva estrategia comercial mediante el uso de soluciones de inteligencia comercial, por ejemplo. También es muy importante para los proveedores de servicios conocer al nuevo equipo, ya sea para fortalecer la relación o para entrar en el juego.

Nuestro consejo: Si estas señales son esenciales, considere también otros indicadores menos obvios como la captación de fondos, el cese de actividad o un cambio en el volumen de negocios. Estos datos revelan oportunidades actuales o futuras que deben aprovecharse. Y para ser relevante, póngase en contacto con los interlocutores adecuados en el momento adecuado, porque como dice el refrán, hay que mantener el fuego vivo.

4. Señales comerciales y embudo de ventas

¿Sabía que una señal comercial puede tener un impacto directo en su embudo de ventas?

Un cambio de tomador de decisiones puede, por ejemplo, retrasar o incluso cancelar la firma de un contrato o llevarle a cambiar de estrategia. Por lo tanto, en esta situación es esencial ponerse en contacto con el nuevo interlocutor para crear un vínculo, reforzar la confianza y establecer una nueva relación comercial.

Las señales pueden, de la misma manera, afectar la renovación de su base de clientes. Por ejemplo, una empresa con ventas crecientes o un éxito en la captación de fondos tras una ronda de inversión será un excelente cliente potencial para cualquier venta adicional. Llame a su cliente para felicitarlo primero y luego recuérdele los diferentes servicios que su empresa ofrece y pueden serle útiles.

En cambio, una empresa que se enfrenta a una salida masiva de ejecutivos podría presentar un riesgo de no renovación de los contratos. En este caso, será necesario consultar con la dirección para evitar cualquier fuga a la competencia.

Más allá del impacto en la renovación de su cartera de clientes, operar con señales comerciales es también una muy buena manera de adquirir nuevos clientes. Si señala las novedades de su cliente potencial y le hace tomar conciencia de sus necesidades, le escuchará y confiará en usted. Es la mejor manera de crear nuevas oportunidades de negocio.

Y recuerde que las señales comerciales son el resultado de la actualidad de las empresas. Por lo tanto, le permiten actualizar su archivo de prospección, cosa mucho más sencilla cuando conecta su CRM a una solución de inteligencia comercial.

Por ello, en un entorno altamente competitivo como el de la prospección B2B, es esencial captar la atención de su cliente potencial desde los primeros segundos. Para ello, debe utilizar la información relevante para poder negociar con agilidad y credibilidad, por ejemplo, presentando una oferta personalizada basada en las necesidades actuales o futuras del cliente potencial.

Las señales comerciales le permiten reequilibrar la relación y, por lo tanto, la negociación.

No olvide que el hecho de personalizar el intercambio y destacar las necesidades (actuales o futuras) le permitirá atraer la atención de sus cliente actuales y potenciales. Las palabras clave de las señales comerciales son la reacción y la anticipación de las necesidades.