Las Soluciones de Inteligencia Comercial: ¿por qué sus herramientas ya no podrán prescindir de ellas?

Consultar los correos-e en Gmail o Outlook y abrir la agenda electrónica; preparar las visitas a partir de las fichas de clientes en el CRM; comprobar que los datos están actualizados comparándolos con los del fichero de prospección; buscar nuevos leads entre los visitadores «rastreados» en el sitio web… Cada día, sus equipos de marketing y comercial lidian con un entorno digital complejo.

Algunas soluciones son muy especializadas, pero únicamente se utiliza el 20 % de sus prestaciones, por falta de formación. Otras aplicaciones abarcan las mismas funcionalidades y sus colaboradores las utilizan de forma aleatoria. A menudo, los datos de un mismo cliente no coinciden de un programa a otro. Parte de las informaciones se pierden con las actualizaciones.

¿Es realmente necesario integrar una nueva herramienta en esta selva digital?

Las soluciones de Inteligencia Comercial no añadirán complejidad a su entorno IT; todo lo contrario, simplificarán el uso para sus equipos. Automatizan el tratamiento de los datos, una tarea que consume mucho tiempo e invade su día a día. Al conectarse a sus herramientas actuales, concretan por fin el ecosistema digital que a sus equipos les cuesta mantener.

#1 Los datos, en el corazón de su ecosistema SI

¿Cuál es el denominador común de estas herramientas, todas distintas, y sin embargo todas indispensables en las tareas cotidianas de vuestros equipos? Sus comerciales se enfrentan a un importante desafío: el tratamiento de la información. La economía digital les permite acceder a datos constantemente renovados sobre sus clientes potenciales. Pero siguen recurriendo a métodos semiartesanales para recabar, analizar y actualizar esta ingente masa de informaciones.

Sin datos fiables, su ecosistema digital funciona por debajo de sus capacidades. Y sus equipos también.

Las Soluciones de Inteligencia Comercial automatizan el tratamiento de los datos de prospección. De la recogida a las órdenes de misión, analizan y estructuran miles de datos en tiempo real, y luego los comparten con las herramientas que ya utilizan sus equipos de marketing y comercial:

Las informaciones de prospección se actualizan automáticamente en su CRM. Aparecen en la ficha de prospección de cada contacto.

Nuestro consejo: La Solución de Inteligencia Comercial Corporama se conecta a más de 60 CRM, de los más habituales a los menos conocidos: Salesforce, Microsoft, Ines, HubSpot, Sage, Tilkee… e incluso Google Forms.

Ejemplo de ficha de prospección actualizada en tiempo real.

Captura de pantalla de la solución Corporama

  • Las herramientas marketing automation se integran directamente en la prospección.
  • Tracking (p. ej. GetQuanty, Visiblee…): las Soluciones de Inteligencia Comercial pueden evaluar una cuenta a partir del seguimiento de los visitantes de su sitio web;
  • Análisis de la lectura de los documentos comerciales (p. ej. Tilkee, Paperless Proposal, Octiv…): las SIC los utilizan para cartografiar una cuenta e identificar a los interlocutores más pertinentes.
  • Se evitan las duplicidades entre la agenda del CRM y la del correo profesional como Outlook o Gmail. La solución Corporama crea tareas recordatorio (visita, llamada, etc.) directamente en la agenda electrónica. Sus comerciales pueden leer las notificaciones en su buzón de entrada.

Sin condicionarle a cambiar las herramientas que ya utiliza, las Soluciones de Inteligencia Comercial multiplican su eficacia.

#2 Los datos, en el centro del día a día de sus comerciales

La introducción de una Solución de Inteligencia Comercial lo cambia todo para sus equipos de marketing y comercial. El objetivo no es imponerles una enésima plataforma que deberán integrar y aprender a gestionar. Al organizar la circulación fluida de la información, la Solución de Inteligencia Comercial los descarga de tareas pesadas de gestión informática.

El tratamiento de los datos y la gestión de las herramientas SI han invadido el horario de sus colaboradores. Es un hecho contraintuitivo. La información es accesible en pocos clics, pero su recogida y tratamiento ocupan hasta el 85 % del tiempo de un comercial. Los motivos: métodos obsoletos, infraequipamiento y herramientas redundantes.

El 75 % de los equipos comerciales de las pymes francesas recaban los datos de prospección de forma manual, a partir de Google, LinkedIn, etc.

Sus datos de prospección alimentan:

  • el análisis de su mercado
  • la identificación de nuevos leads
  • la toma de contacto
  • la alimentación del lead nurturing y del ciclo de venta
  • la construcción de una propuesta comercial, etc.

Tantas misiones que parecen necesitar una herramienta específica para cada una de ellas, y sin contar con el problema de la rápida obsolescencia de las informaciones.

Cada año, entre el 15 y el 30 % de los datos procesados en su CRM se vuelven obsoletos. Y sus comerciales no tienen manera alguna de saber cuáles.

Además de recabar, clasificar y analizar, sus equipos pierden tiempo para fiabilizar sus bases de datos. Pasan de una herramienta a otra para comparar los datos disponibles sobre un mismo cliente potencial. Completan las fichas a mano, con el riesgo de perder datos o transcribirlos incorrectamente. Indagan sobre la atribución de un lead a otro comercial, que no siempre se indica en la ficha de prospección.

Más del 80 % de los comerciales se quejan de dedicar demasiado tiempo a recabar datos en su CRM.

La automatización del tratamiento de la información genera un incremento de la productividad comercial inmediato. Sus datos de prospección son mucho más fiables y con mayor rapidez. Su Solución de Inteligencia Comercial se convierte en:

  • una plataforma de creación y gestión de su base de datos,
  • una herramienta de dirección de sus equipos,
  • y una herramienta esencial para la creación de sus ofertas comerciales.

Sus equipos de marketing y comercial se concentran en las tareas en las que aportan mayor valor añadido: el contacto humano. En pocos clics, pone fin al tratamiento artesanal de los datos y la prospección a puerta fría.

#3 Crear un ecosistema digital para dominar los datos

Su Solución de Inteligencia Comercial realiza estas proezas transformando su entorno SI en un auténtico ecosistema. Al tratarse de una solución SAAS, no se requiere ninguna competencia técnica para instalar una Solución de Inteligencia Comercial.

Gracias a la API agile, la Solución de Inteligencia Comercial Corporama se conecta en pocos clics a sus herramientas comerciales y de marketing existentes. Nuestros técnicos están a su disposición para supervisar la integración de la solución.

Una Solución de Inteligencia Comercial organiza de inmediato la recogida y el volcado de los datos de una herramienta a otra.

  • Gracias a las tecnologías de data scraping, su Solución de Inteligencia Comercial crea una base de datos en continuo. Analiza su mercado en función de los criterios de un cliente potencial predefinido y un algoritmo de predictive sales. Su base de datos se define como un contrapunto. La solución segmenta el mercado y su base en dos minutos, valora una cuenta en un minuto e identifica al interlocutor más pertinente en treinta segundos.

Nuestro consejo: Además de las fuentes «frías» clásicas (Infogreffe / BORME, anuarios, etc.), Corporama analiza fuentes «cálidas» tales como sitios web, redes sociales, contrataciones en curso, acontecimientos clave… Son informaciones preciadas para personalizar el enfoque y el diagnóstico comercial.

  • La Solución de Inteligencia Comercial integra de forma instantánea estos nuevos datos en su CRM evitando las duplicidades. Las fichas de cliente potencial se muestran dos segundos después.
  • En un clic, sus colaboradores añaden nuevas informaciones a las fichas de prospección. La actualización automática se lleva a cabo en tiempo real en todas las herramientas conectadas.
  • Su Solución de Inteligencia Comercial reparte sus clientes potenciales, leads y clientes en el ciclo de venta, siguiendo criterios predefinidos. Especialmente orienta los perfiles pertinentes hacia sus herramientas de lead nurturing.
  • Los directores comerciales tienen una visión completa sobre los movimientos de la base. Pueden crear y modificar las carteras de los comerciales en pocos clics. La Solución de Inteligencia Comercial les deja determinar qué informaciones se comparten con qué colaboradores.
  • La Solución de Inteligencia Comercial acompaña a sus equipos de marketing y comercial hasta en la creación de sus ofertas. Al facilitarles datos exclusivos sobre la actualidad de sus clientes potenciales, les permite anticiparse a sus necesidades. Sus comerciales ya no avanzan a ciegas, pueden escoger un ángulo de ataque apropiado y proponer soluciones a medida desde el primer contacto.

Por supuesto, poner a disposición de sus equipos una nueva herramienta de trabajo competitiva no basta. Es necesaria una experiencia de usuario fluida e intuitiva para que se reduzca el tiempo de aprendizaje de sus colaboradores.

Los equipos de venta que cuentan con una Solución de Inteligencia Comercial ven aumentar su tasa de adopción del CRM en un 43 %. Y seis meses tras haber integrado una Solución de Inteligencia Comercial, las empresas anuncian una tasa media de 40 % de leads convertidos.

Este éxito no se basa únicamente en su potencia de análisis. Al materializar el ecosistema digital que sus equipos necesitan, las soluciones de Inteligencia Comercial liberan sus talentos para la relación.

 

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