¿Por qué?

¿Cuáles son les perfiles tipo de mis clientes? ¿En qué sectores o segmentos mi empresa es la más competitiva? ¿Cómo identificar nuevos clientes potenciales con una mejor capacidad de conversión? Para satisfacer estas necesidades de rendimiento comercial, Corporama ha incorporado una nueva funcionalidad: la Segmentación Mejorada. Basada en algoritmos de data intelligence, esta funcionalidad analiza en tiempo real su fichero de clientes para destacar los segmentos en los que obtiene mejores resultados y luego genera automáticamente un listado de clientes potenciales similares a sus mejores clientes.

¿Qué beneficios obtiene? Automatiza la segmentación de su mercado, descubre nuevas cuentas gracias a nuestro motor de sugerencia y concentra sus esfuerzos en los clientes potenciales con una alta capacidad de conversión. En resumen, dispone de los medios para desplegar una estrategia de Account-Based Marketing (ABM) para alcanzar las cuentas clave.

¿Cómo funciona?

Por lo general, usted elabora una lista de prospección mediante la selección de criterios de mercado, tales como el volumen de negocio, el código CNAE, la salud financiera, etc. Y obtiene el listado de empresas que corresponden a esos criterios de segmentación.

La Segmentación Mejorada hace el camino «en sentido contrario»: parte de la lista de sus clientes para hacer aflorar los criterios más representativos y generar una lista de empresas similares excluyendo sus clientes.

Gracias a esta funcionalidad:

• Dispone de un mejor análisis y conocimiento de su cartera de clientes;
• Genera listados de clientes potenciales de alto potencial basándose en su cartera de clientes;
• Mejora su tasa de conversión trabajando en prioridad con clientes potenciales semejantes a sus clientes.

Una vez obtenido el listado de empresas, puede explotarla desde varios enfoques:

• Mediante la prospección «clásica», distribuyendo la lista entre su equipo de comerciales;
• Utilizando estos criterios para enviar campañas de marketing por correo-e hipersegmentadas mediante nuestro módulo de marketing por correo-e;
• Combinando estos resultados de filtros sugeridos con Alertas Corporama para recibir notificaciones automáticas por correo-e de los eventos clave que le interesan (traslado, recaudación de fondos, nombramiento, creación de empresas, etc.);
• Esta funcionalidad es el punto de inicio de las prestaciones específicas de elaboración de perfiles que podemos poner a su disposición. Si desea obtener información más detallada, póngase en contacto con nosotros.

¿Cómo utilizar la funcionalidad de Segmentación Mejorada?

Paso 1: IMPORTAR los CIF de los clientes en Corporama

La primera etapa consiste en cargar su clientes ( MUY IMPORTANTE CON CIF) en Corporama. Para ello, prepare previamente un fichero Excel que incluya en la primera columna el listado de CIF de sus clientes. Guarde el fichero en formato xlsx o csv.

¿No dispone del número CIF de sus clientes? Podemos agregar CIF a su base de datos.

Nuestro consejo: para que la segmentación mejorada sea relevante, no importe toda la base de clientes. Es preferible:

• Segmentar la base por producto o servicio vendido, por volumen de negocio o por margen;
• Seleccionar los clientes conseguidos en plazo pasado relativamente cercano (1 a 3 años) para estar en consonancia con la evolución de sus servicios y el mercado.

En su cuenta Corporama, en la sección Segmentación, clique sobre Importar un listado CIF.

Se le redirigirá a una interfaz donde podrá seleccionar e importar su fichero (1). Tras la importación, Corporama le indica la cantidad de CIF identificados, duplicados, inválidos y las sociedades dadas de baja (2). Estas últimas no se tendrán en cuenta en las siguientes etapas del análisis. Valide la importación (3).

Paso 2: Identificar los segmentos de mercado más representativos gracias a los filtros automáticos

Regrese a la sección Segmentación y clique sobre Segmentación Mejorada.

Se abrirá una pantalla emergente que indica por defecto la última lista importada/guardada. Clique sobre el menú desplegable para seleccionar su listado de clientes. Pasados unos segundos, un diagrama de columnas restituye el índice de representación de cada criterio de segmentación:

• fecha de creación
• riesgo financiero
• forma jurídica
• número de establecimientos
• departamento/comunidad autónoma
• capital social
• volumen de negocios

Dispone de 2 cursores en la parte superior del gráfico. Le permiten ajustar el nivel de representatividad de los criterios y los valores para generar la lista de competidores de sus mejores clientes. Por defecto, los cursores se posicionan en el 80 % y el 20 %.

Cada columna indica el porcentaje de información de la que dispone Corporama para cada criterio. Por ejemplo, si el criterio volumen de negocios se sitúa en el 89 %, significa que Corporama posee la información correspondiente a este criterio para el 89 % de las empresas de su fichero importado.

Los dos cursores permiten:

• Conservar solo los criterios que representan como mínimo el XX % de la base: este cursor permite tener solo en cuenta los criterios que representan al menos el XX %. Por ejemplo, si posiciona el cursor en el 70 %, todos los criterios cuyo índice de representación es inferior al 70 % no se tendrán en cuenta. Aparecerán en gris en el gráfico.
• Para cada criterio, ignorar los valores que representen menos del XX %: este cursor permite tener solo en cuenta los segmentos cuyo índice de representación es igual o superior al XX % en cada criterio. Por ejemplo, si posiciona el cursor en el 15 %, todos los segmentos que representen menos del 15 % de cada uno de los criterios no se tendrán en cuenta. Este cursor es especialmente útil para realizar ajustes basándose en los criterios CNAE y comunidades autónomas cuando ofrece una multitud de actividades en todo el territorio español.

Los siguientes códigos de colores le permiten visualizar los segmentos y los valores que se tendrán en cuenta o se excluirán en función de la posición de los cursores.

• En naranja, los valores excluidos: son los valores que no son suficientemente representativos para tenerlos en cuenta.
• En azul, los valores incluidos: son los valores representativos de su fichero de clientes, pero que no están sobrerrepresentados en relación con la distribución del conjunto de empresas españolas.
• En verde, los valores clave: son los valores de su base de datos que están sobrerrepresentados en comparación con el conjunto de empresas españolas. Significa que sus futuros clientes cumplirán estos criterios.
• En gris, los filtros no seleccionados: son los criterios que no se tomarán en consideración porque no disponemos de información suficiente sobre ellos. Por ejemplo, el EBITDA de las empresas no siempre está disponible, por lo que para evitar dar un resultado que estadísticamente sea poco representativo, no se tiene en cuenta este criterio en el análisis de similitud.

Al pasar el cursor sobre los segmentos del gráfico, se obtienen los detalles de los valores con:

• el coeficiente ponderado (en %);
• la ratio de su fichero (en %);
• la relación INSEE/INE (en %).

En este ejemplo, el 39 % del fichero de clientes son empresas con entre 2 y 10 delegaciones. Sin embargo, estas empresas únicamente representan el 16 % de la base de datos del Instituto nacional de estadísticas (INE). Por lo tanto, mis acciones de prospección en el futuro deberán llevarse a cabo preferiblemente hacia este tipo de empresas.

De este modo, al aumentar o disminuir los valores de los dos cursores, puede incluir o excluir criterios y resaltar los valores más representativos de su fichero de clientes.

Paso 3: Ajuste manual de filtros y valores (facultativo)

Para cada segmento, puede ajustar manualmente el porcentaje de valores que deben ignorarse. Esta opción es especialmente útil para incluir o excluir determinados segmentos o valores que considera importantes para generar el listado de competidores de sus mejores clientes, o por el contrario descartar criterios irrelevantes.

Clique sobre un segmento (p. ej., la comunidad autónoma). Aparece un cursor dedicado al segmento. Por defecto, incluye el porcentaje de valores que deben ignorarse definido para toda la base de datos.

• Para ampliar la representatividad de un valor, incremente el porcentaje.
• Para restringir la representatividad de un valor, disminuya el porcentaje.

En este ejemplo, al menos el 11 % de mis clientes facturan de 10 a 20 M. Estos son los valores clave de mi base de datos.

Clique sobre √ para bloquear el porcentaje. Siga los mismos pasos para los criterios que quiere ajustar manualmente.

Paso 4: Generación del listado de clientes potenciales de alto potencial a partir de los filtros

Una vez definidos los criterios y los valores, clique sobre el botón Generar filtros. La aplicación le redirige a la sección Segmentación, donde obtiene la lista de empresas que cumplen con los criterios más representativos, es decir los clientes potenciales con un alto potencial basándose en su cartera de clientes. Usted mejora su índice de conversión.

Como de costumbre, puede guardar y trabajar este listado de empresas afinándolo con otros criterios de segmentación.

¡Está en sus manos!