El teléfono vuelve a sonar durante la prospección de clientes

La entrada en vigor del nuevo Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) ha supuesto un terremoto normativo para aquellas compañías que con su actividad empresarial gestionan datos de clientes, contactos, empleados, etc. y, como era de esperar, el epicentro de este terremoto se encuentra en los departamentos comerciales. La acción comercial parece encontrar ahora más barreras para acceder a hipotéticos nuevos clientes y esto ha provocado que haya que buscar nuevas fórmulas de trabajo.

Es en las áreas comerciales de las empresas donde, desde hace tiempo, sobrevuelan un mayor número de preguntas sobre cómo afecta el nuevo RGPD al trabajo diario de cada comercial. Los expertos en ventas se plantean cómo conseguir clientes nuevos si no tienen un consentimiento expreso para utilizar sus datos o de qué manera afecta esto a la lista de empresas con las que trabajan habitualmente.

El pensamiento general es el de que las nuevas reglas de juego ofrecen una prospección de clientes mucho más compleja, que deja en mínimos las posibilidades de encontrar clientes nuevos o acumular información de empresas, y que también puede llegar a desterrar listas de contactos trabajadas durante años.

Los comerciales se encuentran con que el modo de trabajar varía completamente sin que lo hagan sus objetivos, que siguen siendo los de:

  • contactar con la persona indicada (interlocutor con poder de toma de decisión)
  • en el momento indicado (cuando esa compañía demande mis servicios)
  • con un mensaje acertado (discurso bien estructurado)
  • y a través del mejor canal posible

Sin embargo, hoy las posibilidades de logarlo corren el riesgo de chocar con la ley.

Prospección comercial = social selling + teléfono

Todas estas barreras que parece poner el nuevo Reglamento General de Protección de Datos para la prospección de clientes, tanto en entornos B2B como en entornos B2C, son menos altas cuando quien intentar saltarlas ha acompañado los cambios normativos con los cambios tecnológicos y operativos propios de los tiempos que corren, es decir, digitalización y transformación comercial.

Los que han emprendido este camino dan cuenta de que el nuevo Reglamento General de Protección de Datos no supone un cambio tan radical en la manera de actuar de cualquier comercial. Y no lo es porque los verdaderos expertos en ventas 2.0 explotan al máximo los recursos del social selling de forma a obtener legalmente la autorización para llamar a alguien.

El binomio social selling- teléfono es el método más eficaz para que la prospección de clientes siga dando resultados y permita conseguir clientes nuevos sin dar de lado al RGPD. Las redes sociales y las nuevas herramientas de inteligencia comercial se han convertido en un canal indispensable para generar oportunidades de ventas, captar leads y convertir clientes nuevos en este nuevo escenario.

Por un lado, gracias a herramientas como Corporama, capaces de ofrecer en tiempo real toda la información disponible en la red sobre un potencial cliente: actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera de su empresa, entre otras, y a un solo clic.

Y por otro, con la información que aportan otras plataformas como Twitter, Linkedin, Facebook o Google+, que posibilitan a los vendedores localizar, fomentar las relaciones y después contactar con sus compradores potenciales y aumentar las posibilidades de obtener nuevas ventas.

De esta manera, el camino se despeja. El comercial que desarrolla estos pasos en su prospección comercial aumenta sus probabilidades de conseguir clientes nuevos. Conoce la situación de la empresa a la que se dirige, ha identificado una necesidad que sus productos y servicios pueden cubrir, sabe quién es la persona en la que debe centrarse y conoce lo suficiente de ella como para elaborar el discurso más adecuado, todo ello con información que no tiene por qué estar alojada en su CRM.

A día de hoy resulta impensable que cualquier prospección comercial no tenga su origen en una base de datos con una amplia información de empresas actualizada en tiempo real en base al registro de diferentes fuentes. Y mucho menos que toda esa información de empresas no permita una segmentación, ya sea sectorial, comercial, geográfica o financiera que allane el camino hacia los clientes nuevos.

Así, esta nueva metodología de trabajo de los expertos en ventas B2B (hablamos de los que han asumido el salto al mundo digital) ofrece importantes beneficios, principalmente en ahorro de costes y de tiempo invertido en generar leads.

Como se menciona, la prospección comercial empieza con el acceso a listas de empresas e información de empresas en pocos clics de distancia, con el añadido de poder crearlas estas listas de empresas según criterios de conveniencia. Un comercial de una compañía de materiales de construcción no demanda la misma lista de empresas que un comercial de una compañía dedicada al equipamiento informático, aunque ambas, en algún momento, puedan compartir el interés por un mismo cliente nuevo.

Es la mayor aportación del Big Data a la inteligencia comercial: la capacidad de crear infinitas listas de empresas con la mayor información disponible y actualizada independientemente del negocio de cada vendedor y de las necesidades del potencial cliente.

A partir de aquí, social selling. Buscar, conectar y entender a los tomadores de decisiones de nuestros futuros clientes nuevos para aumentar exponencialmente las oportunidades de éxito de la venta. ¿Desde cuándo ocupa nuestro interlocutor su cargo?, ¿qué formación tiene?, ¿cuáles son sus aficiones?, ¿hay algo o alguien que le acerque a mi empresa? Son preguntas cuya respuesta se obtiene a través de la información generada en Internet, principalmente, en redes sociales profesionales como Linkedin. El experto en ventas B2B recoge toda esta información, la procesa y la utiliza como valor añadido para contactar con el cliente potencial.

Y para los que dudan de la efectividad del procedimiento decirles que antes de descolgar el teléfono el experto en ventas B2B tendrá la autorización para contactar y la información suficiente como para que las llamadas ya no sean frías. Este método de prospección comercial asegura el contacto con alguien que quiere comprar productos o servicios como el que ofrece nuestra empresa; además es un lead segmentado en base a múltiples criterios como su facturación -una empresa de baja facturación no podría comprar nuestro producto si este es muy exclusivo-, o su localización -interesa más una zona que otra por diversas razones; y por último, porque aunque el objetivo final es cerrar una venta con un cliente nuevo, el procedimiento nos permite despertar interés en el cliente nuevo, creando valor añadido y permitiéndonos convertirnos en su opción natural cuando demanda un producto o servicio como los nuestros.

La fórmula es clara para que la prospección comercial no deba temer al RGPD:

Social selling + teléfono = cumplimiento de la ley, acceso a clientes nuevos y venta más efectiva.

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