Como comercial, ya sabe que el primer contacto con sus clientes potenciales es muy importante. Ya sea en el proceso de evaluación de un proyecto como start-up o frente a futuros clientes, si hay algo que necesita dominar es la presentación de su empresa y cómo puede satisfacer sus necesidades.

También denominado elevator pitch, su objetivo es captar la atención del cliente potencial e invitarlo a confiarse a usted durante la fase de descubrimiento de las necesidades.

Así que para preparar su discurso de ventas, siga nuestros 5 pasos:

• 1.Encontrar un buen gancho
• 2.Provocar una reacción
• 3.Introducir su oferta
• 4.Justificar sus argumentos
• 5.Cerrar el acuerdo

Tenga siempre presente que un buen intercambio no es nada sin discusión y escucha activa.

1. Encontrar un buen gancho

En primer lugar, la fase de preparación es vital para el buen desarrollo de su discurso de venta.

Así que tómese unos minutos para recabar información sobre la empresa objetivo, sus necesidades y, mentalmente, comience a crear una oferta personalizada. Esta fase le ayudará a crear el gancho que acertará.

Nuestro consejo: El gancho es el primer paso hacia la construcción de un vínculo, así que ¡haga todo lo que está en sus manos para que este momento sea lo más humano posible!

Este gancho puede ser, por ejemplo, una ratio que represente un problema en la empresa (volumen de negocios, tasa de exportación, tasa de insatisfacción, etc.) o, por el contrario, puede servir de apoyo (ahorro de tiempo para los comerciales de la empresa objetivo, beneficios para el cliente, que confiará en usted, etc.). Los números dejan su huella en la mente de las personas y permiten meterse de lleno en lo concreto, así que ¡adelante!

Mencionar a la competencia de su cliente potencial al comienzo del discurso de ventas también será de interés para este último. Si el enfoque es elegante y contundente, su cliente potencial le hará algunas preguntas acerca de su trabajo con su competidor y descubrirá cómo usted también puede aportarle valor.

2. Provocar una reacción

En esta etapa, el objetivo es conseguir que su interlocutor reaccione. Una manera efectiva de alcanzarlo es hacer una pregunta relacionada con el gancho anterior.

Por ejemplo, ¿por qué no pedirle al cliente potencial su opinión sobre los comentarios y argumentos expuestos anteriormente o invitarlo a expresar su punto de vista sobre un tema de actualidad como la normativa, si esto tiene un impacto concreto en su actividad?

Como puede imaginar, para lograr la reacción deseada, deberá haber realizado previamente un estudio de mercado, aunque sea breve.

El reglamento RGPD es, por ejemplo, una cuestión importante para todas las empresas que llevan a cabo campañas de webmarketing por correo electrónico. En tal caso, la estrategia de marketing podría evolucionar, y si usted es experto en materia de asesoramiento digital, le aconsejamos que lo mencione durante su prospección comercial.

3. Introducir su oferta

Una vez que ha conseguido captar la atención de su cliente potencial, es el momento de presentar su oferta.

Nuestro consejo: haga una presentación breve de su empresa, no se exceda en detalles.

Un inciso importante: durante esta etapa crucial, no recurra a un discurso predefinido, sino todo lo contrario, personalice sus argumentos lo más posible refiriéndose a las situaciones descritas anteriormente. Adapte su discurso a las necesidades presentes y (posiblemente) futuras de su cliente potencial.

Conquistar nuevos clientes requiere una estrategia bien definida. Si su negocio principal es la creación y gestión de bases de datos, no expondrá las mismas funcionalidades dependiendo de la estructura de la empresa objetivo: gran cuenta o pyme. Le invitamos a consultar nuestro artículo dedicado a las preguntas que puede hacer a su cliente potencial haciendo clic aquí.

Tenga también presente que, aunque personalizado, su enfoque debe incluir determinadas frases y palabras clave específicas que resuenen a su cliente potencial. Estos elementos habrán sido trabajados de antemano y tendrán que introducirse estratégicamente durante la entrevista con su futuro cliente.

Una buena práctica también consiste en citar tres beneficios proporcionados por su solución y, por supuesto, justificarlos con datos concretos y cuantificados.

4. Justificar sus argumentos

En esta etapa tan estratégica, evite en la medida de lo posible entrar en largos discursos, ya que corre el riesgo de perder a su interlocutor. Al contrario, juegue con las nociones de tiempo, rentabilidad, eficiencia y productividad. Su discurso debe ser incisivo, concreto y emocionante.

Por ejemplo, si en Corporama realizáramos tal intercambio, anunciaríamos que gracias a nuestra solución nuestros clientes han ahorrado hasta un 40 % de su tiempo de prospección. Es un poco más significativo que las oraciones grandilocuentes que generalmente carecen de hechos concretos y mensurables.

Usted también tiene la oportunidad de justificar su experiencia enfatizando sutilmente los años de experiencia de su empresa, su cartera de pedidos, o la simplicidad y ergonomía de su solución, ya sea durante las fases de desarrollo, implementación o uso.

Finalmente, valorar el apoyo de sus equipos puede ser un punto altamente diferenciador a los ojos de su cliente potencial. Los equipos formados regularmente son recursos eficaces que proporcionan asesoramiento adaptado a las tendencias actuales del mercado.

5. Cerrar el acuerdo

Sí, ¡ahora es el momento de terminar la conversación con su cliente potencial con una acción concreta!

Hay varias soluciones a su disposición, tales como programar una cita física o telefónica, o firmar un período de prueba, si su oferta lo permite.

Cualquiera que sea el eje elegido, lo importante es no permanecer en la inconcreción e indicar una fecha precisa. El seguimiento debe ser concreto e involucrar a su cliente potencial en un proceso de proyección. De este modo, no solo demuestra su compromiso y, por lo tanto, por extensión, el de su empresa, sino que también envía una clara señal de interés y consideración a su interlocutor.

Le habrá quedado claro: el discurso comercial es su tribuna. Mucho más que una acción de prospección tradicional, esta etapa le sitúa en un enfoque empresarial, ¡así que hable en nombre de su empresa!

Ponga en valor el know-how de su empresa desde la frase gancho con un número o un elemento clave y acompañe cada uno de sus argumentos poniendo en contexto sus palabras. Utilice un lenguaje claro, consistente, sencillo y accesible para captar y mantener la atención de su cliente potencial. Finalmente, termine la conversación con la programación de una acción concreta que tenga sentido para su interlocutor.