Los mejores comerciales B2B se lo dirán: el secreto de una prospección provechosa/ consiste en saber dónde encontrar los clientes potenciales y cómo preparar la prospección. A pesar de ser expertos en conquistar nuevos clientes, necesitan primero encontrar leads.

Existe una profusión de ofertas contradictorias relativas al sourcing u obtención de datos de prospección B2B. Compra de ficheros de clientes, herramientas de rastreo, recogida manual, soluciones de Inteligencia Comercial, etc., ¡abundan las técnicas! Pero sin feedbacks fiables, muchos equipos invierten en métodos sin obtener los resultados deseados.

Sin embargo, las herramientas de sourcing B2B se han modernizado de forma considerable en los últimos años. El Big Data ha acelerado la transformación de la prospección B2B más que cualquier otra innovación digital. Las soluciones punteras tienen en cuenta la evolución del marco legal de la recogida de datos. Al analizar las nuevas prácticas de los clientes potenciales, identifican los mejores leads para su oferta. Entregan datos completos, actualizados y listos para facilitar el proceso de compra.

¿Cuál es el secreto de su éxito? Identifican los mejores datos de prospección, en una profesión en plena evolución.

1#.Los datos en el centro de la prospección B2B

Internet es una mina de informaciones a cielo abierto. Pero a diferencia de las ofertas de los proveedores, los clientes potenciales rara vez publican sus necesidades, si no es en el transcurso de licitaciones sumamente competitivas. Son los equipos comerciales quienes deben detectar los leads potenciales y buscar informaciones de contacto y contexto.

El 85 % de los equipos comerciales dedican más tiempo a generar sus datos de prospección que en la era predigital.

La mayoría están literalmente desarmados ante la magnitud de la tarea y más de 3/4 de los equipos comerciales recaban las informaciones de forma manual, a partir de las redes sociales.

Pero los mejores datos son difíciles de encontrar y la búsqueda puede resultar larga y pesada. Movimientos de recursos humanos, recaudación de fondos, nombramientos, salidas de la empresa, cambios en la dirección, etc., son todos datos muy importantes para detectar nuevos proyectos en una empresa. Todo ello permite a los comerciales conocer a su cliente potencial y sus necesidades y saber cómo adaptar su discurso consecuentemente. ¡Se acabaron las llamadas a los clientes potenciales para soltarles la charla de ventas! Hoy en día, el cliente potencial quiere ser considerado como un ser humano y no como una cartera. Demuéstrele que lo conoce y tenga en cuenta sus preocupaciones.

Por otro lado, el avance de la regulación de los datos digitales impone cada vez mayor responsabilidad a las empresas. La aplicación del RGPD, por ejemplo, no se olvida de la prospección B2B, ya que manipula datos relativos a:

• La identidad física de los clientes potenciales: nombre, datos de contacto, cargo, etc.;
• Su identidad digital: nombres de usuario, cookies, dirección IP, etc.;
• Así como metadatos: actividad en línea, configuración del dispositivo, etc.

El RGPD exige a las empresas que justifiquen la obtención, el almacenamiento y el uso de esos datos.

Es preferible no arriesgarse a ignorar el RGPD, ya que conlleva sanciones considerables. En función de la infracción cometida, la multa a la empresa puede representar del 2 al 4 % de su volumen de negocios.

Por supuesto, los mejores equipos se enfrentan a estos desafíos yendo más lejos en su estrategia de sourcing.

#2.La prospección B2B fija se vuelve dinámica

¡No cometa el error de hacer prospección a la antigua usanza! Los equipos de prospección B2B más eficaces están abandonando las «trampas» para clientes potenciales. Debido a la digitalización de la relación con los clientes, los equipos comerciales han tenido que hacer evolucionar sus técnicas de prospección.

En el pasado, los clientes potenciales querían que los contactasen para descubrir nuevas soluciones para sus necesidades. ¡Así se ahorraban hacer ellos mismos arduas búsquedas! El comercial B2B era uno de los motores del incremento de su número de clientes.

Pero actualmente Internet cumple esa función de información. En pocos clics, su cliente potencial puede descubrir tanto su oferta como la de sus competidores. Al efectuar sus propias búsquedas a un coste menor, controla personalmente el proceso de compra, por lo que usted debe asegurar la presencia en línea de su empresa. De las redes sociales al marketing por correo-e o el chat, las nuevas prácticas de los clientes potenciales ponen patas arriba las organizaciones.

Más de 3/4 de los clientes potenciales afirma que «odia» las llamadas telefónicas y los correos-e promocionales no solicitados.

Del otro lado de la pantalla, los equipos comerciales no solo ven ventajas en la digitalización. Ahora los comerciales deben demostrar a sus clientes potenciales que tienen en cuenta sus necesidades y que saben adaptarse. El cliente potencial ya no tiene que ser un desconocido, debe establecerse una relación entre él y el comercial. Los comerciales deben disponer del máximo de información posible acerca de sus clientes potenciales para poder anticipar sus necesidades y darles una respuesta adecuada. No hay nada más frustrante para un comercial que contactar a un cliente potencial y que le diga que sus datos son incorrectos.

Más de un tercio de los datos registrados en su CRM caducan cada año.

Deje de lado la prospección fría y, por encima de todo, deje de utilizar bases de datos fijas. ¡Son su peor enemigo! El nuevo hábito de trabajo: pasarse a las bases de datos dinámicas. Los ficheros de prospección únicamente pueden captar un mercado en el instante N. Por muy detallada que sea esa foto, rápidamente quedará obsoleta.

#3. La Inteligencia Comercial para obtener sus datos de prospección

Lo ha entendido, las mejores fuentes de datos para su prospección B2B son las que se mantienen automáticamente actualizadas, permiten contactar a su cliente potencial en el momento oportuno, con un enfoque personalizado. ¿Le parece complicado?

¡No con una Solución de Inteligencia Comercial! Estas nuevas tecnologías revolucionan la profesión de comercial, que se provee de informaciones valiosas y contextualizadas para identificar los leads más cualificados y acortar los ciclos de venta.

Las soluciones de Inteligencia Comercial centralizan y estructuran miles de datos obtenidos de diferentes fuentes:

• Datos legales y financieros (bases de datos legales, anuncios del Borme, base de datos del INE, balances financieros, etc.).
• Sitios web de empresas y sus datos de contacto.
• Redes sociales profesionales (LinkedIn, Viadeo, Twitter, YouTube, etc.).
• Medios de comunicación profesionales (prensa en línea y tradicional, blogs, foros, etc.).
• Sitios especializados (portales de empleo, licitaciones, etc.).

Son el equivalente de bases de datos especializadas. Al estar centralizadas, abarcan una visión de 360° de cada uno de sus clientes potenciales y tomadores de decisión.

Al disponer de ANTEMANO de dichas informaciones, un comercial podrá:

• Entender el contexto actual de la empresa y sus desafíos.
• Identificar al o los tomadores de decisión.
• Crear un diagnóstico comercial personalizado.
• Obtener una atención real.

Las soluciones de Inteligencia Comercial añaden los datos en tiempo real, así usted trabaja con una base de datos evolutiva y dinámica, y sobrepasan las deficiencias técnicas de los ficheros de prospección.

Pero las soluciones de Inteligencia Comercial van más allá de una base de datos abundante y contextualizada. También permiten realizar prospecciones por avisos de negocio, para desvelar al comercial oportunidades de venta ocultas:

• un traslado;
• una contratación en curso;
• una recaudación de fondos;
• un nombramiento o una salida de la empresa.

Nuestro consejo: Por ejemplo, Corporama sigue portales especializados en contratación. Los movimientos de recursos humanos de un cliente potencial y el contenido de sus ofertas revelan muchas informaciones sobre sus necesidades y sus futuros proyectos. Como nuestros datos se actualizan constantemente, sus equipos pueden localizar los mejores leads. Les proponen una solución adaptada, en el momento preciso en el que la necesitan.

Si siguen los acontecimientos clave de sus mercados, sus equipos aprenden a conocer mejor a sus clientes potenciales y anticiparse a sus necesidades.

Las empresas que adquieren una Solución de Inteligencia Comercial alcanzan una tasa de conversión de sus leads del 40 % de media.

Gracias a las Soluciones de Inteligencia Comercial, su prospección B2B migra a la prospección digital de forma fluida. Más allá de un método de sourcing, analizan su mercado y hacen sobresalir sus mejores leads como ninguna otra herramienta. Al estar asociadas a una estrategia de marketing de contenidos, le ayudan a conquistar a sus clientes potenciales con total transparencia.