El lead, origen de todas las ventas, sigue siendo el dato prioritario que debe captar para conseguir que su empresa siga existiendo. Por consiguiente, es primordial que la generación de leads cualificados forme parte de su día a día.

¿Qué procesos debe incluir en el plan de acción de marketing y de ventas para captar un volumen importante de leads? ¿Cómo convertir esos leads brutos en datos cualificados que alimenten el pipeline de su equipo de ventas?

En este artículo veremos:

1.¿Qué es un lead cualificado?

2.¿Cuáles son los beneficios para los comerciales?

3.¿Por qué los formularios son tan importantes?

4.¿Cómo y por qué es necesario cualificar la empresa?

5.¿Cómo y por qué es necesario cualificar la necesidad?

6.¡Comerciales, el juego está servido!

1. ¿Qué es un lead cualificado?

Un lead cualificado es ante todo un contacto comercial con diferentes datos lo suficientemente pertinentes como para evaluar el potencial de conversión. Esta evaluación le permitirá, entre otras cosas, ajustar su estrategia de ventas.

Los formularios, muy efectivos para cualificar los leads, le permiten segmentar de forma rápida y sencilla su base de datos.

Recuerde que un lead cualificado, o dicho en otros términos un cliente potencial, responde a los tres criterios siguientes:

• Se interesa por sus productos o servicios. Generalmente, este interés se puede observar mediante el intercambio de información a cambio de un producto como un libro blanco o la inscripción a una newsletter.
• Tiene una necesidad precisa y está dispuesto a realizar una compra para cubrirla.
• Está en consonancia con sus customer personas y, por lo tanto, se asemeja a sus clientes actuales.

Según un estudio realizado por Lead generator, los principales contenidos que ejercen una influencia sobre la decisión de compra son los siguientes:

– guías: 82%

– webinarios: 78%

– estudios de casos: 73%

– infografías: 66 %

2. ¿Qué beneficios representa para los comerciales?

Ahorro de tiempo

En B2B, los ciclos de compra son relativamente largos y generalmente implican a varios interlocutores. En este contexto, es indispensable cualificar a los clientes potenciales para asesorarlos en su proceso de compra.

En efecto, trabajar con leads cualificados le permite no solo ahorrar tiempo al evitar contactar a personas que no estén interesadas, sino también, y sobre todo, concentrar sus esfuerzos en oportunidades reales. Estos leads cualificados le ayudarán especialmente a optimizar las tasas de conversión y resaltarán el valor de cada una de sus acciones.

Un discurso adaptado

Antes de la primera toma de contacto con el cliente potencial, contar con un lead cualificado le permitirá disponer de los siguientes datos:

• la información legal de la sociedad
• la información relativa a la persona de contacto
• la necesidad de su cliente potencial.

Gracias a esta información, podrá no solo dirigirse a su interlocutor en el tono adecuado, sino también saber cómo orientar su interacción para formularle las preguntas adecuadas y entender sus necesidades. E incluso, por qué no, descubrir nuevas necesidades. Así podrá adaptar su oferta más fácilmente.

3. ¿Por qué los formularios son tan importantes?

¿Sabía que el 93 % de los ciclos de compra en B2B empezaban por una búsqueda en Internet?

¿Mi lead se adecúa al customer persona al que quiero dirigirme? ¿Su interés es real? ¿Dispongo de todos los datos que los comerciales necesitan? Estas son las preguntas que seguramente se plantea en cada fase de cualificación de los leads, y es en esta etapa donde el formulario puede serle de gran utilidad.

Forma de tratamiento, dirección electrónica, teléfono, nombre de la empresa, número de empleados, todos estos datos pueden recabarse mediante un formulario creado con esta finalidad a cambio de un contenido denominado «premium», como un libro blanco, un kit, etc.

Junto con el equipo de ventas, deberá determinar los datos prioritarios para facilitar a los comerciales datos pertinentes que les permitan iniciar un intercambio con estos nuevos clientes potenciales.

En Corporama, por ejemplo, consideramos que el número de comerciales es un dato clave para adaptar nuestra oferta. En cambio, el ámbito geográfico no es pertinente, así que no centramos nuestro formulario en este aspecto.

Nuestro consejo: Sea astuto y redacte correctamente las preguntas para limitar los formularios a un máximo de cinco campos. Si tienen más, es probable que los visitantes de su sitio web no lleguen hasta el final y podría perder una oportunidad.

En Corporama, por ejemplo, nos limitamos a solicitar el nombre y apellidos, el correo-e y la empresa de nuestro contacto cuando se apuntan a la newsletter. En esta etapa del funnel o embudo de ventas, no necesitamos más datos. Cuando el contacto vuelve a visitar nuestro sitio web para solicitar una prueba, por ejemplo, le pedimos datos complementarios, como los objetivos y el número de comerciales, porque la información inicial ya figura en nuestra base de datos. Esta práctica, que a menudo se implanta mediante una estrategia de automatización del marketing, le permite adaptar los formularios a las fases de compra de sus clientes potenciales.

¿Sabía que según The Annuitas Group se observa un incremento del 451 % de leads cualificados en las empresas que han implantado una solución de automatización de marketing?

Gracias a los menús desplegables, el internauta rellena con mayor facilidad los formularios y se optimiza la captación de datos cualificados; no se trata de apuntar una respuesta libre, sino de seleccionar la respuesta acorde a sus necesidades.

También puede decantarse por la compleción automática, que permite realizar búsquedas rápidas y precisas de datos a partir del nombre o del CIF de la empresa. Es decir que los campos del formulario se rellenarán automáticamente a medida que el internauta introduzca datos. Por ejemplo, si empieza escribiendo las cuatro primeras letras de la empresa, el formulario, conectado a una base de da

¿Sabe que tiene la posibilidad de proponer estos campos dinámicos mediante una conexión con nuestra API?

Una vez testados y aprobados, continúe mejorando regularmente los formularios a partir de los comentarios y las valoraciones de los clientes potenciales y de los comerciales para adaptarlos. En Corporama, por ejemplo, nos hemos dado cuenta de que los leads provenientes del sitio web incluían un elevado número de direcciones electrónicas personales. Por lo tanto, hemos modificado el formulario para sustituir «correo-e» por «correo-e profesional». ¡Una mejora sencilla y eficaz!

4. ¿Cómo y por qué es necesario cualificar la empresa?

Una vez captado al lead, hay que cualificarlo antes de transferirlo al equipo de ventas. Cualificar la empresa y comprobar la coherencia entre los datos de la empresa y sus customer personas: todo debe someterse a una criba para asegurarse no solo de la existencia real de la estructura, sino también del grado de interés de su futuro cliente.

¿Sabía que es posible realizar la cualificación de empresas y contactos con Corporama?

Una vez introducida la razón social, debe enriquecer su lead con datos legales y financieros: CIF, sector de actividad, personal, dirección postal, etc. También deberá cualificar el cargo del contacto que ha rellenado el formulario. Para llevar a cabo la cualificación, utilizamos nuestra propia herramienta, Corporama. Basta introducir la razón social para obtener todos los datos legales y financieros, así como los datos sobre el contacto cuando este ha incluido su cargo en la empresa en redes sociales como LinkedIn.

Esta primera cualificación de la empresa le permitirá centrarse posteriormente en la priorización de los leads.

En efecto, si el lead encaja con su cliente objetivo, podrá transferirlo a un comercial para que este lo contacte rápidamente. Deberá contactarlo especialmente rápido si el interlocutor ha descrito su necesidad en un campo libre del formulario. En cambio, si los datos legales obtenidos durante la cualificación de la empresa son insuficientes, es inútil movilizar a su equipo de ventas en esta etapa del embudo. Es su equipo de preventas quien deberá cualificar la necesidad, contactando directamente a la persona afectada por teléfono.

5. ¿Cómo y por qué es necesario cualificar la necesidad?

Como hemos comentado anteriormente, es necesario cualificar correctamente al lead. Una vez obtenidos los datos de la empresa, hay que entender la necesidad real de la persona que le contacta. No se debe elucubrar sobre ello. Si el contacto no ha incluido una petición específica en el formulario, el equipo de preventas deberá llamar directamente a esa persona y escucharla atentamente para poder cualificar la necesidad.

El objetivo de esta etapa clave es, por una parte, asegurarse de que su empresa puede responder a la necesidad y, por otra parte, identificar una oportunidad de negocio menos visible a primera vista. Esta entrevista en directo con el cliente potencial también permitirá posteriormente a los comerciales personalizar sus ofertas de forma coherente con las expectativas del futuro cliente.

Queremos resaltar que, una vez cualificada la necesidad, es importante transferir rápidamente el lead al equipo de ventas para avanzar de forma fluida con el seguimiento en el funnel, especialmente en esta etapa, que es la de la negociación comercial.

Esta cualificación, aunque no siempre necesaria, puede ser beneficiosa para satisfacer rápidamente al cliente potencial. Este estará aún más satisfecho del asesoramiento que han realizado.

6. Comerciales, ¡el juego está servido!

Los comerciales lo habrán entendido: cuando llega un lead cualificado, está listo para su llamada.

En efecto, todo contacto que haya dedicado tiempo en rellenar un formulario indica claramente una necesidad a corto o medio plazo. Es por lo tanto primordial conservar su atención, porque seguramente habrá realizado el mismo proceso con empresas de la competencia.

Debe sacarse la baza de la reactividad siendo los primeros en responder a sus expectativas y asegurarse la cuota de mercado. Los comerciales serán un verdadero referente para el cliente potencial y será tarea suya desarrollar y afianzar la relación de confianza posterior.

Obtener los «leads adecuados», es decir los leads cualificados para su empresa no es una opción. El proceso puede ser largo y más o menos tedioso desde la captación del primer dato hasta su cualificación precisa, y ello hasta la venta.

¿Por qué no aunar estrategias de inbound y outbound marketing para atraer a los leads adecuados desde la primera toma de contacto?

Como expertos en soluciones innovadoras de inteligencia comercial y prospección B2B dedicadas a los equipos de venta y marketing, estaremos encantados de asesorarle en materia de captación y cualificación de leads. Contacte con nosotros para más información.

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